Il y a quelques mois (ou années) en arrière, fort de vos succès sur le marché national, vous avez décidé qu’il était temps de viser grand et d’envisager d’étendre cette réussite à l’étranger. Vous avez sélectionné un marché où la demande semblait présente, défini des objectifs à l’export qui semblaient réalistes, et mis en place une équipe qui conduirait ce nouveau projet. Mais depuis lors, vos chiffres sont loin d’atteindre vos objectifs initiaux, et vous vous demandez si votre produit est vraiment adapté aux marchés étrangers.

Avant de mettre un terme à l’aventure, prenez un peu de recul et demandez vous si votre stratégie marketing / communication est appropriée. Car les recettes qui fonctionnent sur votre marché national peuvent être hors de propos dans un autre pays. Et à moins que vous n’ayez créé le nouveau Google, personne ne vous attend les bras grands ouverts. Pour accompagner votre réflexion, voici justement selon moi les 4 erreurs à NE PAS COMMETTRE, qui risqueraient de mettre en péril votre aventure internationale.

1. Une image de marque peu visible et/ou non adaptée

Être connu et reconnu sur son marché local est une première réussite. Développer cette image sur les marchés étrangers est une toute autre paire de manche. A moins d’être Coca-Cola ou Nike, il est indispensable de réfléchir à localiser votre marque en fonction des attentes et envies des consommateurs locaux. Vous êtes-vous demandé si votre logo était adapté sur ce nouveau marché? Peut-être faut-il penser à ajouter une baseline traduite dans la langue ? Regardez, même McDo est passé d’un fond rouge à un fond vert sur le marché français, pour faire plus « nature ».

Avez-vous mis en place une stratégie de relations presse (généraliste ou spécialisée) pour annoncer votre arrivée sur le marché ? Quelle est la valeur ajoutée de votre marque par rapport à l’offre locale ? Etes-vous entré en relation avec les réseaux des chambres de commerce locales ou avez-vous demandé de l’aide pour les contacter ?

2. Une présence en ligne trop succincte

Minimum syndical, vous avez probablement intégré sur votre site actuel un onglet traduit dans la langue de votre marché d’exportation. Assurez-vous avant tout de la qualité de cette traduction, car il est inutile d’avoir un excellent produit si les clients potentiels à l’étranger ne peuvent pas comprendre son descriptif en ligne.

La traduction, c’est bien … mais ce n’est pas suffisant. Si vous voulez être trouvé par vos clients dans les moteurs de recherche, vous aurez également besoin de travailler sur la recherche de visibilité en ligne sur ce marché. Avez-vous envisagé l’achat d’un nom de domaine avec l’extension spécifique au pays cible? Avez-vous créé une page Facebook dédiée à la langue? Une campagne Adwords géographique pourrait être utile ?

3. Un service client trop éloigné des attentes locales

Si vous envisagez de convaincre des clients locaux de vous choisir VOUS plutôt qu’un prestataire en local, il va falloir leur donner une bonne raison. Et un prix attractif n’est pas toujours suffisant. Les clients doivent avoir accès au moins à la même qualité d’information et de services que ce qui est disponible en local, si ce n’est plus. Sinon, quel serait leur intérêt ?

Vous êtes vous assuré que vos documents commerciaux communiquent selon les bonnes unités de mesures ou monétaires ? Les clients peuvent-ils facilement poser des questions et obtenir des réponses dans leur langue ? Si hotline téléphonique, peuvent-ils appeler pendant les heures ouvrables habituelles (attention au décalage horaire) ? Les conditions, délais, et tarifs de livraison sont-ils dans le marché ? Plus vous faciliterez la prise en compte des besoins des clients étrangers, au mieux se porteront vos ventes. C’est à vous de vous adapter aux besoins locaux, pour rassurer et convaincre.

4. Un manque de curiosité vis à vis du pays que vous ciblez

Combien de fois avez-vous visité le pays visé en essayant d’obtenir des contrats pour votre entreprise? Connaissez-vous la langue, les cercles d’influence, les tendances du marché ciblé? Avez-vous une idée des différences culturelles entre votre pays et le marché d’exportation qui pourraient expliquer pourquoi vos chiffres ne sont pas ceux escomptés ? Si ce n’est pas le cas, vous-même ou quelqu’un dans votre équipe export devrait rapidement se familiariser avec le pays et sa culture, afin d’éviter les malentendus culturels qui peuvent parfois grandement ralentir votre implantation. En B2B comme en B2C, soyez curieux de vos interlocuteurs, ils vous le rendront.

Si vous voulez vraiment que votre projet d’exportation fonctionne, vous devez y consacrer du temps et de la réflexion. Ciblez les bons pays, montrez leur que vous vous souciez d’eux et attachez vous à développer l’image de marque de votre entreprise auprès des cercles d’influences et des clients directs. Et si vous vous sentez dépassés, faites appel à un expert de votre marché pour vous aider. L’agence My French communication agency (www.my-french-communication-agency.com) est un expert en communication et marketing qui aide les entreprises à s’implanter sur les marchés étrangers : stratégie de communication, documents de vente, présence en ligne, formation interculturelle …. Appelez-nous et nous verrons comment vous aider à atteindre vos objectifs à l’export.