20 Juil « Je ne couche jamais le 1er soir »… ou tout l’art de l’agence qui sait se faire désirer par un annonceur !
Certains d’entre vous auront souri en lisant le titre de cet article. Mais ne soyons pas dupes : beaucoup de développeurs commerciaux au sein d’agences de communication (Don Juan en puissance) peuvent donner l’impression aux annonceurs (proies potentielles) qu’ils ont envie de les « allonger » dès la 1ère conversation. Ils déballent un discours commercial bien rôdé à chaque prospect qu’ils peuvent trouver, sans vraiment s’intéresser plus que ça à qui ils sont et ce qui les intéresse, puis à les faire signer en bas à droite. Résultat : comme des chats échaudés – et à juste titre –, l’annonceur réfléchit à 2 fois avant d’accorder un rendez-vous, d’autant plus qu’ils sont assaillis de nombreuses autres sollicitations concurrentes (les prétendants).
A mon sens, la relation agence-annonceur a de nombreuses similitudes avec la rencontre amoureuse – en tout bien tout honneur bien sûr. Et en tant que responsable d’agence depuis maintenant 8 ans, je me range plutôt parmi la catégorie de personnes qui pensent que la coucherie le 1er soir n’est pas une bonne idée pour acquérir un nouveau client. D’autres stratégies de prospection permettent d’instaurer une relation agence-annonceurs « gagnant-gagnant » plus propice à la concrétisation de la relation commerciale. Voici ma méthode en 4 étapes:
Etape 1 : S’intéresser à la personne que l’on souhaite séduire
Une jeune fille vous intéresse ? Vous cherchez à connaître ses goûts musicaux ou filmographiques, à vous faire recommander par des amis… et bien en prospection commerciale, c’est pareil. Grâce aux réseaux sociaux, on peut aujourd’hui récolter beaucoup d’informations sur un prospect avant même de le rencontrer : suivre le Twitter de son entreprise pour connaitre ses actualité professionnelles, regarder sur Linked’In ses récents posts ou les groupes auxquels il appartient pour découvrir ses centres d’intérêts, lire des articles de presse professionnelle dans lequel il pourrait avoir été interviewé. Si vous parvenez à trouver dans ces supports un point d’accroche pertinent pour contacter votre prospect en lui parlant d’un sujet qui l’intéresse, la porte du rendez-vous est déjà à moitié ouverte, car vous aurez marqué bien plus de points qu’un concurrent qui aurait appelé pour dire « Bonjour, je suis la meilleure agence du coin, rencontrez moi ».
Etape 2 : Montrez que vous « la » comprenez, que vous savez « d’où elle vient »
Si vous savez que la fille de vos rêves aime les sportifs bronzés, vous n‘allez pas faire valoir que vous êtes champion d’échec (en tout cas, pas au 1er rendez-vous). De même, si vous apprenez via vos lectures (cf Etape 1) que votre prospect a une problématique de fidélisation de ses clients, faîtes savoir (si c’est le cas) que vous avez justement une expertise en la matière. Comment ? Passez lui un coup de fil ou envoyez en mail en disant « j’ai lu hier dans votre interview… », partagez des articles que vous auriez rédigé sur le sujet, commentez avec pertinence un post qu’il aurait également pu commenter (ou écrire). Une fois encore, les réseaux sociaux vous donnent un média inégalable pour partager avec un public qualifié sur vos domaines d’expertise. Faites vous reconnaître pour votre valeur ajoutée, et c’est vous qui allez alors attirer les prospects, puisque vous aurez-su vous faire désirer. Avec des mots clés bien ciblés, vos propos ressortiront quand votre prospect fera des recherches sur Google, et s’orientera alors de lui même vers vous pour demander un rendez-vous. Et là, c’est le « kiff » de l’appel entrant – comme le 1/4 d’heure américain (les trentenaire et plus me comprendront).
Etape 3 : travailler chaque jour à entretenir la relation
Une fois le « deal » conclu, rien n’est joué – à moins que l’on ne soit adepte du « one-shot » (coucherie du 1er soir). Comme dans une vie de couple, il est primordial de savoir se remettre en question. Pour séduire « encore et encore » l’agence doit continuellement renouveler sa réflexion pour apporter à chaque nouveau projet une touche de fraicheur. Les annonceurs ont également compris cette nécessité de ne pas tomber dans la routine de la relation, et lancent régulièrement des compétitions pour remettre en question les budgets. Même si ça ne plait pas toujours à l’agence en place, c’est le jeu de la saine compétition qui au final l’oblige également à ne pas se reposer sur ses lauriers. Donc une fois de plus, gagnant-gagnant.
Etape 4 : Rester vous-même en toute circonstance
Les réputations se font et se défont très vite. Inutile de vous survendre en promettant la lune si vous ne pouvez pas la décrocher. Chaque agence a sa propre valeur ajoutée, sur laquelle il faut se présenter, puis garder le cap. Si vous êtes expert en un domaine, faites le savoir. Si l’on vous demande de travailler également sur des projets connexes dont vous ne connaissez pas tous les ressorts, dites le également, et faites intervenir d’autres experts. Personne ne sait tout faire, et l’affirmer risque de vous mettre en porte-a-faux en cas de problème… et griller le capital confiance que vous aurez mis du temps à construire. Au contraire, jouez sur ce capital et demandez à vos clients satisfaits de passer le mot autour d’eux. En vous présentant via leur recommandation à d’autres de leur confrères, le process de vente sera déjà bien lancé.
Comme nous l’avons vu, les similitudes sont nombreuses entre rites de séduction et prospection commerciale. Même si elles n’aboutiront pas à un mariage, ces règles simples permettent de construire une relation durable où l’agence et l’annonceur pourront tous deux s’épauler et s’épanouir dans leur collaboration. Bien sûr, ca prend plus de temps et de travail que la rencontre en boite et la coucherie du 1er soir, mais la satisfaction du travail bien fait n’en vaut-elle pas la peine ?
Crédit photo 123RF : Thatchakon Hin-ngoen