23 Oct EXPOSER SUR UN SALON – Les sept péchés capitaux
Vous venez de réserver quelques mètre carrés pour participer à un salon professionnel ? C’est un bon début pour aller à la rencontre de vos futurs clients… mais ce n’est que le début d’une aventure semée de belles embuches. Voici d’ailleurs une liste non exhaustive des principaux écueils à éviter si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre investissement financier et humain.
Péché n°1 – La naïveté
Ne pas se fixer d’objectifs lorsque l’on participe à un salon professionnel est un péché capital. La participation même à un salon n’est d’ailleurs pertinente que si elle s’intègre dans une stratégie marketing et communication plus globale. Savoir ce que vous devez accomplir et ce que vous souhaitez récolter vous aidera à planifier tous les aspects de votre présence : aménagement, éléments à exposer, documentation, animation, personnel sur place…Assurez-vous en outre que les objectifs fixés peuvent être mesurés de manière objective en fin de salon, afin que vous puissiez évaluer vos actions et déterminer de la pertinence de votre présence sur des éditions futures.
Péché n°2 – L’illettrisme
Dans tout salon qui se respecte, les exposants reçoivent un « Manuel de l’exposant », souvent un petit pavé indigeste qui ne donne pas très envie de le parcourir. Pourtant, sa lecture attentive est essentielle à la préparation de votre venue. Il s’agit du guide de référence complet sur tous les aspects du salon, incluant toutes les informations nécessaires à l’organisation logistique de votre présence sur le salon : horaires de montage et démontage, commande de mobilier complémentaire, plan d’implantation, obligations légales, réception de marchandises, hébergement à tarif préférentiels, services complémentaires de visibilité et sponsoring, opportunités de présenter des conférences. Lire en détail et en amont ce manuel vous permettra de ne pas avoir de mauvaises surprises de dernière minute, d’optimiser votre présence sur le salon… et parfois même de réaliser certaines économies (ex : le mobilier commandé en « early bird » est souvent à tarif préférentiel).
Péché n°3 – L’arrogance
Ne présumez pas que les visiteurs viendront automatiquement sur votre stand juste parce que vous êtes là. Il est indispensable de vous rendre attractif et de vous démarquer des autres. La démarche commence d’ailleurs bien en amont, en faisant savoir que vous exposez sur ce salon. Envoyez des invitations à vos clients, prospects et partenaires, faites savoir à la presse de votre secteur que vous serez sur le salon, organisez des rendez-vous sur votre stand. Le monde attire le monde. Plus vous aurez de visiteurs pré-programmez sur votre stand, plus les curieux auront envie de s’arrêter. Pensez également à attirer l’œil des visiteurs et les inciter à s’arrêter à travers des éléments graphiques forts, des animations participatives… Soyez créatifs, ce n’est pas toujours les idées les plus onéreuses qui fonctionnent le mieux.
Péché n°4 – L’ignorance
Les commerciaux présents sur votre stand doivent être au cœur de votre attention lors de la préparation du salon. Car vous pourrez dépenser toute l’énergie et le budget possible pour réaliser le plus beau des stands (aménagement, goodies, cadeaux…), si les personnes qui se trouvent dessus ne sont pas formés pour accueillir les visiteurs, tous vos efforts tomberont à l’eau. Trop souvent, les représentants sur les stands sont des hôtes ou hôtesses peu formés aux produits et aux services qu’il doivent représenter. Préférez des collaborateurs motivés, à l’aise pour prendre la parole en public et aborder des inconnus. Prenez le temps de les former et de les faire adhérer aux objectifs fixés pour le salon, afin qu’ils puissent être les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise.
Péché n°5 – La négligence
Les visiteurs du salon sont vos invités. Même s’il s’agit d’un passage express de quelques minutes, ils sont en visite dans votre entreprise, et vous devez les accueillir comme il se doit, du 1er au dernier, même après une journée harassante passée sur votre stand. Soyez avenant et souriant, allez au-devant des visiteurs, montrez-leur qu’ils sont les bienvenus et que vous vous intéressez à leurs besoins. Un stand en désordre ou avec un personnel qui parle entre eux ne donne pas envie de s’y arrêter. Pendant toute votre présence sur ce salon, n’oubliez pas que vous êtes en représentation, et que vous ne savez pas toujours qui se trouve en face de vous. Ne manquez donc aucune occasion de faire bonne impression.
Péché n° 6 – La fierté
Il est normal d’être fier de votre entreprise et de votre produit. Mais n’oubliez pas que les salons sont également une opportunité incroyable d’aller découvrir la concurrence et de prendre la température du marché en live. Prenez également le temps d’aller à la rencontre de vos confrères. Tous ne sont pas des concurrents directs, vous pourriez même en profiter pour élargie votre réseau de partenaires potentiels œuvrant dans des milieux connexes et complémentaires. Les salons professionnels sont une mine d’information sectorielle pour qui veut bien se donner la peine de les chercher.
Péché 7 – La flemmardise
Le travail ne s’arrête pas lorsque le salon est terminé. Même si post-salon vous êtes souvent rattrapés par d’autres urgences de votre agenda, ne sautez pas la case « suivi et la relance des contacts pris sur le salon » au risque de jeter à l’eau tout le travail réalisé avant et pendant. Les prospects qui sont passés sur votre stands ont surement également visité ceux de vos concurrents, et rentrent chez eux avec une pile de cartes de visites et de brochures à ne plus savoir quoi en faire. Sans relance de votre part, les chances sont fortes pour qu’il vous oublie et se tourne vers un commercial plus assidu. Ne négligez pas non plus le temps de l’évaluation post-exposition, qui vous permettra d’établir votre performance en fonction des objectifs que vous vous étiez fixés en amont. Notez les réussites et les améliorations possibles pour vos prochaines participations à un salon, celui-là ou un autre. Rappelez-vous qu’il est difficile de déterminer le ROI d’un salon en en 1 seule édition, il peut parfois être pertinent de renouveler votre présence pour tirer les conclusions.
Les salons professionnels sont affaire d’organisation, de créativité et de persévérance. L’investissement doit s’y réfléchir sur le long terme, dans le cadre d’une stratégie de communication et de développement commercial réfléchit. Parfois, l’accompagnement par une agence événementielle pourra vous apporter le petit plus que les autres n’auront pas, vous assurant un petit coup d’avance pour attirer les foules et réaliser vos objectifs. L’agence La Créative Boutique peut être ce petit coup de pouce pour vous aider à optimiser votre présence sur votre projet salon. Contactez nous pour plus d’information contact@lacreativeboutique.com.
Vous participez à un salon à l’étranger ? Nos assistance multilingue pourra également vous être utile.